サブリースの借り上げ賃料の値下げ交渉、あなたはどう対応しますか？
賃貸経営をする場合、部屋が空いてしまったら、という不安は皆さんが抱えるものです。その不安を解消する選択肢として、サブリースがあります。
「サブリース」とは「又貸し」する事です。
具体的には、不動産業者が不動産オーナーから一括で部屋を借り上げて、空室も含めて家賃収入を保証。不動産業者はオーナーから借り上げた額に利益をのせた額で入居者に又貸しする管理手法です。
特に相続税対策で賃貸経営をスタートする方にとって、多く儲ける事よりも、確実に借入金を返済する事の方が大事だと考えて、サブリースによる賃貸経営を選択する方が多くあります。
「かぼちゃの馬車」事件など、ここ数年サブリースに端を発する問題がテレビニュースなどで、たびたび取り上げられています。少しずついろいろな問題が日の目を見るようになってきていますが、まだまだサブリースが安心だと考える方も少なくありません。さらに、金融機関もサブリースにした方が、返済が滞らないと考える場合もあり、建築会社と金融機関がタッグを組んでサブリースによる新築を斡旋するケースもあります。
多くの知識豊富な専門家に勧められた場合、間違いないんだなと信じてしまう場合もあると思います。
勧められるがままにサブリースでの賃貸経営をスタートしてしまった方に、是非読んでいただきたいお話です。
ハウスメーカーでサブリース方式によりアパートを新築
今回は、ご高齢で相続税対策を考えた地主の相澤さん（仮名）からのご相談です。
相澤さんは、あるハウスメーカーのセールスによりアパートを新築し、サブリース方式で賃貸経営をスタートされました。
相澤さんは、80代ながらとてもお元気でしっかりされており、50代のご子息にも相談されずに、どんなことでもおひとりで考えて行動されてしまう方でした。
ある日、相澤さんから電話がありました。
相澤さん
「不動産絡みで、少し困ったことがあるんだ。時間のある時に顔を出してもらえないだろうか？」
私は、以前に相澤さんが所有されている貸店舗についての相談を受けておりました。相澤さんはご自身で商売もされた上で、借地や月極駐車場、賃貸アパート、貸店舗など、長年にわたり不動産経営を営んできたベテランです。
トラブル発生
さっそく私は相澤さん宅を訪問し、お話を伺いました。
相澤さん
「実は困った事が起きていてね。将来の事をいろいろと考えて、稼働が低かった月極駐車場にアパートを数年前に新築したんだ。ハウスメーカーの営業の人が、これまでの月極駐車場の収入よりも、ずっと手取りも増えるよって提案してくれて。」
相澤さんのご家族も同席されていたのですが、どうやら様子がおかしいです。
相澤さんご子息
「親父は困ったもんで、家族に相談せずに、なんでも決めてしまうんだよ。今回のアパートも契約してから知らされてびっくりしたんだ。」
相澤さんは、まだまだご健在でした。
相澤さん
「とりあえず、建物をちょっと見てやってくれないか？」
私は相澤さんのご子息に案内されて、ご自宅から少し離れたところにあるアパートを見に行きました。数年前に2棟のアパートを新築で建てたとの事。
あるハウスメーカーの建物と一目でわかる外観でした。外からざっと様子を見たところ、管理状況はよさそうであるものの、お部屋は半分程度しか埋まっていない様子でした。
新築から数年しかたたない状況で、半分程度しか埋まっていない事に内心驚きました。
ご自宅に戻って相澤さんとお話ししました。
相澤さん
「建物はどうだい？」
なかなか、本題には入りません。お話しし難い様子です。
私
「しっかりした建物が建っていましたよ。1ルームを2棟も新築されたんですね。管理状態はよさそうでしたが、空室の多さが気になりました。」
相澤さん
「それは、大丈夫なんだ。なんたって、建てた会社が家賃を全部保証してくれるんだからね。」
相澤さんはサブリース方式を選択されたようでした。
しかし、ご子息は言いたいことが山ほどありそうでした。
私
「今回の困った事はどんな内容なんですか？サブリースについて問題があるのですか？」
空室の様子を見て、サブリースに問題が発生したのではないかと薄々感じていました。
相澤さん
「実はそうなんだ。新築で建てたときと話がどんどん変わってきているんだ。向こうの指定する工事をしなきゃ、家賃下げるって脅してきたんだ。」
相澤さんのご子息
「だから、あんな営業のいう事を聞かなきゃよかったんだよ。俺は言ったじゃないか。」
ご子息は立腹しており、営業マンを信用しておらず、もともと気に入っていなかった様子です。
相澤さん
「悪いけど、息子の意見も聞いて、何とかしてくれないか。」
サブリース契約のあるアパート経営の再生について、コンサルティングをご依頼いただきました。
サブリース契約内容の確認
さっそく、サブリースの契約書を確認しました。
契約内容は、ハウスメーカーの一般的な契約内容でした。
それでは問題がないのでしょうか？そうではありません。
サブリースのメリット・デメリット
多くのメディアで取り上げられているので、サブリースについて、何が問題なのかをご存知の方も多くあると思いますが、改めてご説明します。
サブリースの良い点として、不動産会社が一括で借り上げてくれるため、賃貸経営の知識がなくても経営できてしまう点や、借主との細かな折衝などもすべて必要ない点があげられます。
もちろん、空室も含めて不動産会社が借り上げて安定した家賃を支払ってくれる事が一番の安心できるポイントではないでしょうか。
一方、悪い点を申し上げます。
新聞の一面広告などで、「賃貸経営35年安心の一括借り上げ」、などと大きく宣伝されています。
錯覚を起こすのですが、借り上げる事は約束していても、借り上げる家賃の額を保証しているわけではなく、契約書には一定期間ごとの家賃の見直しが明記されているのです。
そして一番問題なのが、海千山千の不動産業者と一般の大家さんが契約を締結する場合、法律で不動産業者を規制して、一般の大家さんを守るように思いますが、サブリースでは逆になってしまうことです。
大家さんが貸主で不動産業者が借主であり、サブリース会社が借地借家法による保護を受ける立場になってしまうのです。
このため、仮に契約書で35年家賃保証と記載されていても、借主であるサブリース会社が法律で守られて、35年保証を守る必要が無くなってしまうのです。
契約書の記載の有無にかかわらず、サブリース契約の解除をちらつかせながら賃料減額の交渉を受ける事もありえます。さらに、大家さん側からのサブリース契約の中途解約を認めないケースや高額な違約金を請求される場合もあるのです。
そして、新築する際に、懇切丁寧に説明してくれる建築会社の担当者を信頼して計画を進めている方も多いと思います。しかし、新築したハウスメーカーが借り上げるわけではなく、だいたいはその関連会社の賃貸を担当する会社が借り上げるのです。
結果、新築してしまった後からは、借主であるサブリース会社と交渉をしていかなければならずに、建築会社の担当者の話と変わっていってしまうと感じる事が出てくるくのです。
サブリース会社から相澤さんへの提案
サブリースの問題点を書き出すと、他にもたくさん出てくるのですが、今回もまさに典型的なケースでした。
私
「相澤さん、サブリース会社から言われた内容を詳しく教えてください。」
相澤さん
「突然担当者がやってきて、ライバル物件が多く建ったから、借り上げる家賃を下げさせてくれと言ってきた。だから、建ってから数年しかたってないぞ、冗談じゃないと突っぱねた。そうしたら、その日は帰っていったんだ。」
「けれど、後日、また上司を連れてやってきたんだ。上司が言うには、うちのアパート、お客さんがぜんぜん入らないから、借り上げる家賃を下げないと、サブリースを続けられないと言ってきた。」
「だから俺も、こっちは銀行から借金して建てたんだ。もう家賃を下げられたら返済をどうするんだ。はじめの話と全然違うじゃないかと言い返したんだ。」
「すると、上司が一つ提案をしてきた。本当は家賃を下げなければならないのですが、一つだけ家賃を下げない方法があります。それは、アパートの屋上にソーラーパネルを敷く方法なんです、と。」
「俺は意味が分からなかったから、家賃とソーラーパネルと何の関係があるんだと怒鳴ったんだ。
そうしたら、上司が説明をしてきた。借り上げ家賃を下げないために、会社を説得する方法として、ソーラーパネルの設置をしていただくんです。
会社として、今ソーラーパネルの設置を重視しているので、大きな説得材料にできるんです、ってことだった。」
「今判断できないから、考えさせてくれと話して、それで俺はあんたに連絡をしたんだ。」
サブリース会社の主張
・ライバル物件が建ち、競争力の低下が起きたため借り上げ賃料を値下げしたい。
・ソーラーパネルを敷設すれば、借り上げ賃料を下げずに済むかもしれない。
私は状況を整理するために、現在の借り上げ賃料と、サブリース会社が主張している値下げの額について、妥当なのかどうかを検証しました。
私は頭を抱えてしまいました。
そもそも、新築してスタート時点の借り上げ金額が高すぎたのです。周辺の家賃相場よりも高い金額で借り上げる約束になっていたのです。
相澤さんは、良い建物を建てるんだから、高く貸せるんだ、いい会社にお願いできて良かったと、喜んだそうでした。
結果的に、現在の募集状況をみると、何と相澤さんから借り上げている金額よりも、安く入居募集をしています。
サブリース会社は満室であっても赤字になる家賃設定で募集をしているのです。その募集金額でも、なお周辺相場より高い為、結果的に空室が半分近くになってしまっているのでした。そのような金額設定で、長く続くはずはありません。
一方、ソーラーパネルの提案についてみてみました。2百万円超の投資金額で、売電により多少の収入がある提案でした。もちろん、というと申し訳ないのですが、投資金額に見合った収益はありませんでした。
進むも地獄、退くも地獄の状況です。
私は、相澤さんに正直に状況をお知らせしました。
・新築時の家賃の査定から、継続できないような高すぎる借り上げ金額が設定されていた事。
・サブリース会社は、相澤さんに保証して支払っている金額よりも安く募集している事。
・契約書には家賃を見直す可能性があると記載されている事。
・サブリース会社が主張している額を値下げしたとしても、近隣相場よりも高い金額での借り上げになる事。
・そのため、仮に現在の状況でサブリースを全て解約して、新たに募集をかけたとしても、今よりも得られる家賃収入は減ってしまう事。
・ソーラーパネルを取り付けて、家賃の値下げを断念してもらっても、次にいつ値下げ交渉をしてくるかはわからない事。
相澤さんとご子息は、「やっぱり」という顔をされて無言になってしまいました。
どうしたらよいかを考える
もし、契約前の状態に戻れるのであれば、この計画は中止、あるいは内容を見直しするのが最善です。
サブリースの問題だけでなく、そもそもの新築の提案内容にも疑問が残ります。
駅から離れたバス便の立地で、ゆったりとした敷地に単身向けの標準的な１ルームアパートを同時に2棟も建ててしまっているのです。
近隣に工場や学校など、１ルーム住宅を必要とする目立った需要があるわけでもありません。
まだ、ファミリー向け物件を企画していれば、部屋数が減ってしまい、机上の家賃収入は減ってしまったとしても、しっかりと管理・運営していけば、少なくとも今回ほどの短期間での想定外の事態は発生しなかったと思います。
今回の建築会社が立てた計画は、お客様の資産運用や相続対策を主たる目的としたものではなく、強い営利目的で、継続不可能な程の高い借り上げ家賃を見せかけて、契約を誘引したものとしか考えられませんでした。
しかし、それを言ってもお二人を苦しめるばかりで、仕方がありません。
残念ながら、相澤さんは事業者として自ら納得して建築業者と契約締結して今日まで賃貸経営をされていたのです。
現時点で私ができる事は、この時点からの次善の策をたてる事です。
この段階でとり得る選択肢は以下の3つです。
方法１ サブリース契約を解除し、１から賃貸経営を立て直す。
方法２ ソーラーパネルは契約せず、借り上げ家賃の値下げ幅をなるべく少なくなるように交渉する。
方法３ ソーラーパネルを契約し、借り上げ家賃を下げられないよう交渉する。
相澤さんも若干感情的になられていて、「方法１」のすべて解約する方向が希望だとまず話が出て参りました。
新築時の契約を誘引する方法に信頼関係が構築できる相手ではないと感じ、私自身も腹立たしく感じてしまいました。
しかし、私も相澤さんと一緒に感情的になってはいけません。冷静に相澤さんにとって一番合理的な返答を導く必要があります。
解約を言いだす事はいつでもできます。しかし、一度サブリースを解約してしまうと、値下げされた借り上げ賃料よりも、低い賃料でないとお部屋は成約しないと考えられます。
そのため、相場より少しでも高い金額で借り上げ賃料が設定されている間は、サブリース契約を継続した方が得になると相澤さんを説得しました。
借り上げ賃料が相場を下回った時に初めて解約を申し入れましょうとお話ししました。
ソーラーパネルについては、契約したとしても、いつ、また、借り上げ賃料の値下げ交渉が来るかわからない為、おすすめできない旨、お話ししました。
結果
最終的に、相澤さんは人情家であり、担当者がソーラーパネル設置について泣きついて懇願された事もあり、ソーラーパネルを設置して借り上げ賃料を下げない内容でまとまりました。
相澤さんはもともと所有していた土地にアパートを建築したため、建物代金のみの借り入れだったこともあり、多少借り上げ賃料の額が減った場合でも、大きな問題はありませんでした。
相澤さん
「今回はいい勉強になった。うまい話には裏があるって事が良くわかったよ。これからは息子や皆にも相談しないといけないな。俺もお願いされると弱くてね。
まあ、とりあえず、今後どうしたらいいかわかったから安心したよ。」
私自身は、人情家な相澤さんを好ましく思いつつも、交渉事には不安も感じたので、息子さんにサポートを改めてお願いしました。
今回のポイント
・サブリース契約には様々な罠が潜んでいます。
・建築する業者、借り上げるサブリース業者、金融機関は全部、別の主体です。
それぞれの利益を追求して活動している営利組織であることを強く認識してください。
・ある一定額で借り上げる契約書が締結されていたとしても、それが永遠に続くわけではありません。
・相場を超えた賃料で借り上げたり、家賃を保証したりすることなど、あり得ません。
最後に
他のビジネスに比べて、不動産賃貸経営は受け身のビジネスであると考えている方が多くあります。はじめに大きな投資の決断をしてしまえば、あとは任せっきりで問題ないと考えてしまうのです。
高度成長期で人口が増加している時代であれば、それでもよかったのかもしれません。
しかし、現代は人口減少社会で、今日の状況が明日も続くかは分らない不透明な時代です。
たとえ長期のサブリース契約をしていたとしても、それが妥当な条件なのかどうかを常に物件オーナーとして考えておく必要があると思います。
サブリース会社の借り上げは、その先の転借人（入居者）があるから成り立つのです。
ご自身の物件にどのような入居者がどの位の家賃で入居してくれて、その結果、サブリース会社が空室のリスクを算定して、そこに管理料を付加して、その結果、オーナーへの借り上げ金額が設定されているはずなのです。
もしお困りになる事がありましたらお気軽にご相談ください。
不動産経営に取り組む方で、不安や孤独に陥っているのは、あなただけではありません。入居者の幸せと満足を構築しながら、安定した賃貸経営を私たちと一緒に築いていきましょう。
